Verhaltenspsychologisches und methodisches Training für Verkäufer

Teil III: Das Anbieten und Verhandeln
Teil IV: Das Abschließen

Ausgangspunkte

Im Grundkurs Verkaufstraining ist Ihren Verkäufern deutlich geworden, wie komplex die Themen Verkäuferverhalten und Verkaufsgesprächsführung sind. Die Zeit reichte nicht aus, um alle Gesprächsphasen zu durchleuchten und um sich mit den wichtigsten Verkaufstechniken vertraut zu machen.

Teilweise wurden Ihre Außendienstler nachdenklich, weil sie sich vorher "besser" glaubten, als dann im Grundkurs erlebt. Andererseits gewannen sie an Zuversicht, weil sie erkannten, welche Reserven noch in ihnen schlummern.
In Teil II und III des Trainings festigen Ihre Verkäufer Erlerntes und steigen tiefer in die Thematik „Verkaufsabschlüsse Erzielen“ ein.

Ziele

  • durch Selbsterfahrung eigener verkäuferischer Stärken und trainingsbedingtem Abbau von Schwächen:

  • Erhöhung der Selbstsicherheit und des Wohlbefindens

  • mehr Souveränität im Auftreten und im Umgang mit dem Kunden auch in schwierigen Verhandlungssituationen

  • professionelle und Abschlussorientierte Führung von Verkaufsgesprächen

  • ergo: Umsatz- und Gewinnsteigerung

Inhalte

Die Verkäufer-Kunden-Beziehung (ihre Analyse, Bewertung und Gestaltung mit Hilfe der Transaktionsanalyse nach E. Berne und den vier Aspekten der Kommunikation nach F. Schultz von Thun)

  • Argumentieren am Nutzen des Kunden (ABC-Technik)

  • Verhandeln - nicht streiten! (Strategie, Taktik, Argumentationstechniken)

  • Preisgespräche führen

  • Verkaufsabschluss erzielen (Abschlusstechnik)

  • Verkaufsgespräche nachbereiten

Methoden/Bedingungen

psychologisches Verhaltenstraining: Kurzreferate, Präsentationen, Rollenspiele und Gruppenübungen mit und ohne Video, nonverbale Formen des Kommunizierens, Tests, Fallstudien, Erfahrungsaustausch

Die Thematik verlangt eine zeitlich geblockte Trainingsgestaltung.

Teilnehmeranzahl: 6-12

Dauer: 2-3 Tage

Ort: muss ungestörtes Arbeiten gewährleisten